Entorno del Retail

Dime qué compras y te diré…

Conocer al consumidor es un elemento clave para saber sus motivaciones de compra. Esto es lo que apuntan muchos expertos en neuromarketing.

El comportamiento del consumidor en la decisión de compra es un tema trascendental para diseñar una estrategia de marketing para un determinado producto. El consumidor elige los productos que mejor satisfagan sus necesidades o deseos, para eso hay que conocerles para desarrollar productos interesantes.

Cabe tener en cuenta que los consumidores son influenciados por muchos factores externos e internos que, a la hora de tomar la decisión de comprar un producto, les afectan.
– Factores externos: cultura, clase social, referentes, familia y estilo de vida. Influyen en nuestros gustos y en el tipo de necesidades no genéricas que percibimos.

– Factores internos: actitud, personalidad, motivación y aprendizaje. Afectan en los criterios que tiene uno mismo a la hora de adquirir un producto o servicio.

El diario Ara publica hoy una noticia sobre lo que es una mina de información para los comercios ya que les permite conocer individualmente cómo es, a qué se dedica, qué enfermedades tiene, o qué mascotas entre muchas otras cosas, de cada uno de sus clientes aunque tenga miles: “la tarjeta cliente.”

¿Les suena la constante pregunta que se hace en los supermercados a la hora de pagar: “¿tiene la tarjeta cliente?”?

Toda la información que permite acumular una tarjeta cliente sirve para hacer ofertas a medida o descuentos especiales que buscan retener a los consumidores y evitar que se vayana a la competencia. Son muy pocas las cadenas que no utilizan este sistema y muchos los sectores: desde las tiendas de ropa a las cadenas de bricolaje. ¿Te habías preguntado nunca qué ganaban estas empresas al ofrecerte descuentos por tener la tarjeta cliente? Ahora ya lo sabes. Y, sin duda, la compra que mejor nos define es la que hacemos en el supermercados y la hacemos casi semanalmente. Así, los responsables de venta pueden llegar a saber “qué, cómo, dónde y porqué” y lo que el director de márketing de Caprabo Pier Paolo Rossi considera aún más importante “qué podríamos comprar.”

Hace 20 o 30 años, cuando las grandes cadenas no dominaban el mercado, la personalización de la oferta ya funcionaba. El vendedor conocía al cliente y sabía sus necesidades. Ahora se pretende conseguir una personalización similar per contando con miles de clientes. Por lo que necesitant datos y más datos sobre los consumidores y una estructura enorme para no perderse las tantas pistas que los clientes dan a su paso por los establecimientos.

En un momento de crisis como éste, cada céntimo vale, por lo que la tarjeta cliente puede ser un buen intercambio: el consumidor nos da datos a cambio de que le demos descuentos. Los responsables de Caprabo aseguran un ahorro de unos 500 euros si se utilizan todos los descuentos ofrecidos. Y este hecho, además, hace que los consumidores lo cuenten a amigos y vecinos y que la cadena no sólo consiga acumular datos de sus clientes sino que además gane cuota de mercado.

Además con las nuevas tecnologías han aparecido aplicaciones que permiten comparar los precios de los diferentes supermercados. Por ejemplo, carritus.com. Así que la fidelización es más importante que nunca y el consumidor más exigente. Lo importante de todo esto es que, como ofrecen las redes sociales, al tener una targeta de un establecimiento pases a formar parte de un “club” que suponga una vinculación.

Una vez conseguido conocer al consumidor como se le conocía hace 30 años… ¿podrán también ofrecer la misma atención personalizada que los comercios de barrio?

Y aún más… ¿qué lugar ocupará el Retail Intelligence® en esta guerra por el consumidor?

Fuente: Diari Ara “Digue’m com compres i et diré qui ets.”

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

Notificarme los nuevos comentarios por correo electrónico. Tambien puedes suscribirte sin comentar.