Entorno del Retail

Cómo recuperar el arte de vender

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Las MARCAS necesitan coherencia, constancia, consistencia, confianza y contenido.

Vender es un arte aunque no haya pinceles de por medio. Lo es porque implica expresar una idea o un sentimiento, y porque tener una habilidad especial para conseguir llevarlo a la práctica. “Este arte se perdió en los últimos años porque se vendía todo sin tener necesidad de vender. Antes de la crisis la gente compraba sin plantearse cómo era el vendedor o cómo le trataban. Ahora, hay que volver a convencer al consumidor”, explica Andy Stalman, uno de los mayores especialistas en branding de España y América Latina.

Mr. Branding, como es conocido en todo el mundo, cree que hay que volver a “conocer al cliente, a recuperar el factor humano, a restablecer el conocimiento de la psicología y a decodificar a todo el que entra en tu tienda. Vender es que cuando te. vayas a comprar una camisa, el vendedor consiga que te lleves la corbata, los gemelos ‘y los calcetines. El vendedor consigue convencerte de que eso es justo lo que necesitas” y, en su opinión, “es eso lo que se. ha perdido”.

Los consumidores “quieren menos productos y más experiencias, incluso cuando lo que buscan es un producto.

Uno de los grandes problemas que tienen las empresas que van a lo digital sin una estrategia es que pretenden hacer online lo que hacen offline, pero intentando dar una imagen distinta porque está muy dañada” afirma.

Para Stalman esta es la era de las cinco C’s para las marcas: coherencia, constancia, consistencia, confianza y contenido tanto fuera como dentro de las nuevas tecnologías.

El autor de BrandOffOn: El Branding del Futuro (Gestión 2000) cree que “hay marcas que invierten mucho dinero en publicidad diciendo una cosa que después no se corresponde con el trato que dan al cliente. No se dan cuenta de que es seis veces más rentable fidelizar a un cliente que captar a uno nuevo y no dan valora los que tienen. Además, tres de cada diez clientes que son fieles a una marca lo son por los planes de fidelización. Las empresas se pelean por los nuevos y descuidan al resto”. Stalman participa hoy en una jornada que organiza Prosegur, en la que se analizan las tendencias en materia de seguridad y gestión de efectivo que reúne que reúne acerca de 400 profesionales de las principales entidades bancarias, así como a perfiles directivos de los sectores de la distribución, los servicios o la administración pública. Para él son ellos los que tienen que adaptarse a este nuevo mundo en el que vivimos y desafiar el status quo. “No estamos en una era de cambio sino en un cambio de era. Las marcas tienen que asimilar esto y ver el tremendo impacto que las nuevas tecnologías están teniendo en nuestros hábitos, en nuestra forma de hacer negocios o en como nos relacionamos con los clientes.” Muchas de ellas tendrán que “empezar a cuidar a clientes y empleados porque son ellos los embajadores de la marca y son los que forman parte de una comunidad”.

La confianza

Ya no es lo que era. Los consumidores de antes necesitaban conocer al empleado, estar cerca del vendedor y hablar con él. El ‘retailer’ más importante del mundo es Amazon y no tiene ninguna tienda. Los clientes confían en él porque funciona bien, porque ha construido una marca fiable.

La medición y el riesgo

Lo digital da el salto. Muchas marcas que nacieron en el entorno digital están pensando en abrir una tienda física. Google y Amazon ya lo tienen pensado e ING Direct ya lo ha hecho. Su mentalidad es más abierta porque pueden medir todo. Es la revolución del ‘big data’, algo que las tradicionales no están sabiendo usar.

Fuente: Expansión

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