Entorno del Retail

La eficiencia comercial como indicador en el retail físico

Medir el exito de una tienda por su eficiencia comercial

Muchos retailers siguen sin tener una visibilidad completa de lo que ocurre en sus puntos de venta, y utilizan el volumen total de ventas para determinar el éxito de sus comercios. Pero, ¿son las ventas el mejor indicador para medir la eficiencia comercial?

En muchos comercios, les retailers ligan los bonus a los empleados en función de los resultados de las ventas. En este artículo vamos a hablar sobre la diferencia entre la cifra de ventas y la eficiencia comercial y porqué si se pretende comparar diferentes tiendas para saber cual funciona mejor no se puede simplemente observar cual ha sido la que ha vendido más.

Medir el éxito de una tienda por su eficiencia comercial

Medir si un punto de venta funciona mejor que otro observando simplemente el dato de ventas refleja una vision sesgada de la eficacia del equipo de venta, el funcionamiento de las campañas de marketing o la idoneidad de una ubicación para localizar el punto de venta.

Para analizar correctamente la eficiencia comercial de un comercio, debemos saber responder a algunas preguntas:

  • ¿Cuántos clientes potenciales tiene cada uno de los puntos de venta?
  • ¿Cuánta gente visita a diario el establecimiento?
  • ¿Cuál es el incremento de visitas cada vez que se realiza una campaña?
  • ¿Cuál ha sido el comportamiento del consumidor frente a un cambio de layout?
  • ¿El personal de venta de cada una de las tiendas es igual de efectivo?
  • ¿Qué proporción de clientes se marchan sin comprar nada de cada punto de venta?

Responder a todas estas preguntas es sin duda un factor relevante para determinar el éxito de un comercio. Utilizar las ventas como indicador del éxito de un comercio físico sin tener en cuenta otros indicadores no refleja de forma clara la eficiencia de un comercio ni ayuda a los Retail Managers, los Store Managers, los equipos de marketing o los encargados de diseñar los escaparates a optimizar los puntos de venta.

Indicadores para medir la eficiencia comercial de una tienda

El ratio de atracción y de conversión son dos tipos de indicadores que permiten medir de forma mucho más eficaz y la eficiencia comercial, indicando de forma más precisa los puntos fuertes y débiles de cada punto de venta.

Pero existen otros como el tiempo de estancia medio o el ratio de repetición de visitas que permiten conocer de forma más concreta el comportamiento del consumidor y cuales son la áreas de mejora tienda por tienda.

En el retail físico existen otros factores como la fidelización o la experiencia del cliente que se deben tener en cuenta a parte de los ingresos netos generados por la venta puntual.

El sector retail se ha visto tradicionalmente menos capaz de obtener los datos sobre el comportamiento del cliente. La digitalización del retail físico pasa también por incluir las herramientas necesarias en la actualidad para adaptarse a las necesidades de los clientes, mejorar el proceso de compra y medir el comportamiento del cliente de la mejor forma posible.

TC Analytics es un cuadro de mandos con el cual podrás ver cual es la eficiencia comercial de cada uno de tus puntos de venta de tal forma a poder ver rápidamente cuales son las áreas de mejora de cada tienda.

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